Как тестировать офферы

Обновлено 7 августа 2026 года. Оригинальный кейс и его цифры сохранены без изменений.

Что изменилось в тестировании офферов с 2014 года

Этот кейс я написал в 2014 году. Специально не стал задним числом переписывать цифры, форматы баннеров и логику работы с мобильным трафиком: так на самом деле выглядело тестирование pin-submit-офферов при динозаврах.

Инструменты, источники и требования к качеству трафика изменились. Сами офферы — тоже. Поэтому ниже — несколько уточнений о том, как я смотрю на тест оффера сейчас.

Тестируем не оффер, а связку и воронку.

Фраза «тестировать оффер» немного упрощает происходящее. Оффер сам по себе в вакууме не конвертит. Мы фактически тестируем связку: оффер + источник + площадка + таргетинг + креатив + лендинг + трекинг. Иногда добавляются другие детали воронки. Один и тот же оффер может прекрасно работать на одном источнике и стабильно сливать деньги на другом. Иногда меняется только лендинг — и минусовая кампания выходит в плюс. Иногда лендинг ни при чем, а проблема в креативе, площадке или качестве лидов. Отрицательный результат говорит о том, что связка/воронка — не завелись, но ничего не говорит про оффер.

Что проверить до запуска

Раньше можно было довольно быстро залить трафик, посмотреть на первые лиды и уже по ходу разбираться, что происходит. Сейчас такой подход легко превращает тест оффера в платную проверку собственной невнимательности.

До запуска я бы проверил четыре вещи.

1. Условия оффера

Нужно заранее понять:

• разрешённые источники и форматы трафика,
• GEO и ограничения по устройствам,
• размер выплаты,
• cap,
• hold,
• ожидаемый approve,
• событие, за которое действительно платят,
• допустимые способы продвижения.

Важно смотреть не только на payout в партнерке. Если половина лидов потом уходит в отклонение, реальная экономика будет совсем другой.

2. Трекинг

До покупки трафика нужно убедиться, что:

• click ID передается в партнерскую сеть,
• postback возвращает конверсию,
• промежуточные события (если есть) воронки фиксируются,
• тестовая конверсия появляется там, где должна,
• расходы корректно сопоставляются с кампаниями, площадками и объявлениями и их можно увидеть в трекере.

Если postback не работает, а часть переходов теряется, мы тестируем уже не оффер, а свои косяки.

3. Экономика

До старта должны быть известны хотя бы приблизительные ориентиры:

• целевой CPA,
• допустимая цена клика,
• необходимый CR,
• максимальный тестовый убыток,
• задержка между кликом, лидом и подтверждением.

Простейший пример. Допустим, выплата составляет 25 USD, а ожидаемый approve — 80%. Тогда ожидаемый доход с одного сырого лида равен примерно 20 USD.

Если лендинг конвертит в лид с CR 2%, то предельная цена клика в точке безубыточности будет около  0.4 USD:

20 × 2% = 0.4 USD.

Это не прогноз, конечно, а ориентир. При клике дороже связке понадобится более высокий CR, выплата или approve. Для нормального плюса допустимая цена клика должна быть сильно ниже.

4. Гипотеза

Перед запуском полезно буквально одним предложением записать, что именно мы проверяем:

Этот креатив и лендинг должны дать CPA не выше X на таком-то сегменте трафика.

Если одновременно заменить источник, креатив, лендинг, таргетинг и ставку, можно случайно получить плюс, но так и не понять, откуда он взялся. Поэтому существенные переменные лучше менять по одной. Подробнее про проверку вариантов я писал в материале про A/B- и A/A-тестирование.

Когда останавливать тест

В оригинальном кейсе я писал про психологический порог первого лида в районе $100–500. Именно психологический: первые конверсии помогают понять, что связка хотя бы технически работает, но сами по себе еще ничего не доказывают.

Универсальной суммы, после которой оффер нужно выключить, нет. Тест оффера за $3 и оффера за $300 не может иметь одинаковый бюджет.

Стоп-правило лучше определить до запуска. Например:

• какую сумму можно потратить без единой конверсии,
• сколько целевых действий нужно для первичной оценки,
• какой CPA считается допустимым,
• какой убыток является пределом,
• сколько времени требуется партнерке для подтверждения лидов.

Иначе правило будет каждый раз меняться вслед за эмоциональными качелями. В минусе захочется дать кампании еще немного покрутиться, а после двух случайных лидов — срочно масштабировать и пойти выбирать себе яхту.

При анализе я смотрю на всю воронку:

• есть показы, но нет кликов — вопрос к площадке или креативу,
• клики есть, но люди не двигаются дальше — проверяем лендинг, загрузку и соответствие обещания,
• лиды приходят, но не подтверждаются — разбираемся с качеством трафика и условиями оффера,
• экономика сошлась на малом объеме — подтверждаем ее дополнительным трафиком,
• результат держится — переходим к масштабированию.

Один удачный день еще не делает связку стабильной.

Что из старого кейса работает до сих пор

Арбитраж… Арбитраж не меняется:

• тестировать direct link против лендинга,
• готовить несколько креативов,
• передавать метки площадок,
• смотреть статистику по устройствам и другим сегментам,
• быстро отключать очевидный треш,
• оценивать не количество лидов, а итоговую прибыль,
• увеличивать объем только после подтверждения экономики.

А вот это уже не так актуально: Pin-submit, деление по ISP, Wi‑Fi и баннеры 320×50 или 300×50 — это особенности старого мобильного рынка 2014 года. В целом для некоторых вертикалей и если вы закупаетесь в DSP — что-то из этого все еще будет актуальным. Набор разрезов будет зависеть от источника: placement, creative ID, аудитория, устройство, ОС, браузер, время, регион, событие воронки и качество подтвержденных конверсий.

Но суть осталась прежней: сначала считаем экономику и проверяем трекинг, затем запускаем ограниченный тест, отключаем очевидный мусор, набираем достаточные данные и оптимизируем связку по одному элементу.

И только после этого масштабируем. Внимание: залить в десять раз больше денег в случайно плюсанувшую кампанию — это не масштабирование.

Понятно, что от модели тестирования напрямую зависит, сколько вы сольете в минус на старте, как быстро выйдете в плюс и выйдете ли вообще. Ниже я покажу пример моего workflow для pin submit оффера.

Оригинальный кейс 2014 года

Я не буду затрагивать такие моменты, как:

• Выбор оффера (гео, вертикаль, выплата, user flow).
• Технические детали (где и как выбрать хостинг, как настроить трекинг).
• Производственные детали (где и как сделать баннеры или лендинги, как генерить идеи для текстов).

Все это темы отдельных постов, про что-то есть в блоге, про все в той или иной степени я говорю на вебинарах или это есть на закрытом форуме.

Выбор стартового источника

Логика такая — если вертикаль новая, если вы не знаете какой трафик подойдет, то всегда тестируйте несколько сеток одновременно. В данном случае я рассматриваю вариант попроще, когда стартовая сетка одна, так как качество, структуру и пригодность трафа для нужной мне вертикали я понимаю.

В данном случае не важно, какая именно сетка была. Требования к стартовой сетке строятся таким образом:

• Паблишеры. Паблишеры или площадки в токенах, возможность их блокировать. С учетом того, что ботов льют все больше это очень важный параметр.
• Операторы. Таргетинг по опсосам, возможность отключить wifi. Вертикаль pin submit, таргетинг по операторам критичен. Подробнее тут.
• Операционки. Параметр, который сильно влияет на конверсию, в том числе и для пинов.
• CPM. Я люблю работать по CPM, за счет CTR баннеров можно получить стоимость клика значительно ниже минимальных лимитов по сетке. Но для новичков советую начинать с CPC, больше контроля, можно потрогать оффер с меньшими затратами. Вот тут подробнее про то, по какой схеме лучше покупать мобильный трафик и вот тут тоже про то, как купить трафик дешевле.
• Остальное по вкусу. Трубки, браузеры, версии операционок, категории, каналы и прочее приветствуется, особенно, если сетка все это передает в токенах.

Подготовка к старту

Для того, чтобы начать, нужны баннеры и ленды. Вот тут немного про подготовку лендов. В целом процесс следующий:

• Готовлю тексты для баннеров, согласую с менеджерами.
• Готовлю прототипы и тексты лендов, согласую с менеджерами.
• Тексты всегда на английском, потом отдаю в перевод, если язык оффера не английский. Переводов делаю обычно несколько, потому что от разных слов и формулировок конверсия меняется.
• Отдаю баннеры в работу разным дизайнерам. Баннеры статичные и анимированные.
• Отдаю ленды в работу разным дизайнерам.

В результате у меня на старте есть 15-50 баннеров, 3-10 лендов. В данном случае было 30 баннеров, 6 лендингов.

Баннеров может быть и больше, если в сетке много трафика по нестандартным форматам. Обычно больше всего по 320*50 и/или 300*50.

Старт и базовая оптимизация

Все, что было готово на предыдущем этапе заливается в сетку, ленды ставятся в ротацию вместе с прямой ссылкой на оффер.

Вот пост про direct vs landing, сейчас я всегда рекомендую использовать и то и то, даже с CPI офферами. На самом старте надо:

• Решить, работаю или нет. Нужно принять решение о том, работаю я с оффером или нет. Обычно психологический барьер ожидания первого лида в пределах $$100-500, зависит от выплаты.
• Отключить треш. На старте почти всегда будет минус. Значимая часть этого минуса будет из-за небольшого количества таргетов, которые с одной стороны приносят много трафика, с другой стороны не дают лидов. Обычно это площадки, операторы и операционки. Соответственно, нужно увидеть такие таргеты, проверить нет ли взаимосвязей с другими и если нет, то отключить.

Очевидно, что параллельно с отключением треша собирается и анализируется статистика по лендингам.

Ниже статистика в первый день. Количество кликов около 5000, количество лидов около 100. Треш уже частично отключен по первым 1000-2000 кликов.

Статистика по прямому трафику на первом этапе

Статистика по лендингам на первом этапе

Мы тут видим две очень важные вещи:

• Оффер хорош, после отключения треша и практически без оптимизации прямой трафик дает -25.5%, это прекрасный показатель.
• Есть один лендинг, который дает прибыльность выше той, что дает директ.

По сути этап стартовой оптимизации выполнен:

• Оффер работает
• Треш отключен
• Найден «хороший» лендинг

Анализ и оптимизация

На этом этапе решается следующая задача: добиться максимума прибыли при минимальных потерях трафика.

Это означает, что в первую очередь надо:

• Оптимизировать лендинги. С лендингами все просто, смотрим на ROI.
• Оптимизировать баннеры. С баннерами сложнее. С одной стороны нам надо взять максимум трафика, то есть поднять количество трафика за счет CTR. С другой стороны нам надо держать высокие показатели прибыльности. Так как в моем случае модель оплаты CPM, то надо смотреть себестоимость лида по каждому баннеру, а именно — Impressions/1000*CPM/Leads. Суть в том, что баннер с высоким CTR может иметь низкий CR. Себестоимость лида у него тогда будет выше, чем у баннера с низким CTR, но высоким CR. Сравнивать проще всего именно по себестоимости лида.

Такая статистика появилась у меня после двух дней оптимизации баннеров, лендов и отключения остатков треша.

Объемы порядка 7000 кликов и 300+ лидов:

Прямой трафик после оптимизации на втором этапе

Трафик через ленды после оптимизации на втором этапе

Наблюдаем мы тут вот что:

• За счет оптимизации источника ROI на прямом трафике 53.3% вместо -25.5%
• Выключены худшие ленды (там где 0%)
• Включены еще четыре ленда, которые являются модификациями того ленда, который получил 3.2% на первом этапе. На этом скрине он подчеркнут и получил рои 142.8%.
• Видно, что как минимум два ленда получили ROI выше того, что был лучшим — 232.3% и 176.1%.

На этом этапе можно закончить и пойти в другие источники. Я после этого провел еще более плотную оптимизацию баннеров, получил конверсию чуть ниже, но гораздо больше трафика и снижение стоимости клика.

После оптимизации кампания осталась жить в стабильном режиме вот с такими показателями:

Результаты после оптимизации.

В итоге стартовая минусовая связка после отключения треша и оптимизации баннеров и лендингов вышла на ROI 264,8%. Тестируйте внимательно: не бросайте оффер сразу, не масштабируйтесь слишком рано.