ARPU (Average Revenue Per User) – средняя выручка с пользователя за определенный период времени. Эта метрика позволяет нам понять, сколько денег в среднем приносит один клиент за расчетный период.
Этот показатель можно оценить, если общую выручку разделить на число активных клиентов. Однако правильная методика расчета зависит от специфики бизнеса.
Если наш продукт мобильное приложение, и мы будем считать ARPU без учета жизненного цикла (Life Time) клиента, то получится неправильный результат, который может существенно отличаться и принципиально влиять на подходы к рекламной кампании.
Это происходит из-за того, что от времени привлечения клиента до первой оплаты может пройти несколько недель, этот промежуток времени нужно определить для учета в расчетах.
На больших числах пользователей погрешности расчетов в 20-30 центов могут обернуться разницей в тысячи долларов: $ 0.20 х 10 000 = $2 000.
Что еще нужно учитывать при точном расчете ARPU:
- Общее число клиентов
- Количество новых пользователей
- Число ушедших клиентов (показатель Churn rate)
- Сколько пользователей изменили тип подписки (upgrade или downgrade)
Анализировать данные для расчета ARPU удобней всего в электронных таблицах.
Не следует путать показатель ARPU с AMPU (average margin per user), средний доход на одного пользователя, в котором учитывается чистая прибыль, а не выручка.
ARPPU. Наряду с ARPU существует еще Average Revenue Per Paying User – средняя выручка, приходящаяся на одного платящего пользователя.
ARPPU можно рассчитать отношением: ARPPU=ARPU/PC. Например, ARPPU $50, а значение PC (Paying Conversion) 6%, тогда, ARPU = ARPPU*PC = $50*0,06 = $3.
PC — Paying Conversion. Конверсия пользователя в платящего клиента. Если наше приложение установило 1000 пользователей, а конверсия 6%, то мы получим 60 пользователей, которые хотя бы раз сделали платеж.
Почему показатель ARPU важен для электронной коммерции?
Потому что он является важным индикатором роста прибыли, отображающим, как мы достигаем установленных целей бизнес-плана. Многие бизнесмены считают, что выгоднее улучшать ARPU (за счет кросс-селлинга), чем расширять клиентскую базу (из-за высокой стоимости привлечения клиентов).