Недавно видел рекламу решения для накрутки комментов в facebook в нескольких каналах. После рекламы было обсуждение, работают ли комменты, для каких вертикалей и вот это вот все. Это вроде как кэпство, тема вдоль и поперек протестированная, понятная, но раз вопросы есть, то может будет полезно кому-то.
Disclamer:
- Пост для новичков и не арбитранов, если вы льете, то должны это все знать и использовать
- В некоторых локациях за накрученные отзывы и рейтинги могут оштрафовать, ни к чему не призываю
tldr;
- social proof в общем случае и комментарии в частности работают, еще как: в худшем случае это +20-30% к ROI, если все делать правильно, иногда это x2-x3
- свипы и нутра без комментариев не заводятся или заводятся уныло, остальные механизмы там везде по умолчанию
- для некоторых вертикалей комментарии дают бонус к ROI (гембла и похожие)
- для екома, COD и белых апп всегда используются social proof механизмы, комментарии не используются, хотя именно они дают хороший буст
Откуда инфа?
Плотнее и аккуратнее всего историю с social proof я протестировал, когда делал еком проект. Был свой бренд, магазин, логистика, кабинет без банов (почти) и вот это вот все. Протестировал я все, что можно: отзывы на крео, анпеки, комменты к рекламе, тестимониалы/отзывы на лендах, сбор реальных отзывов, звездочки и другие механизмы, you name it. За счет правильной работы с social proof по всей воронке CR подрос больше чем в 2 раза и потом, без потерь в CR, увеличили цену продукта в 2.5 раза.
Видел много тестов на приложениях с гемблой (которую сейчас все скромно называют igaming, ха). Крутил большие тесты на неарбитражных приложениях. Так или иначе я эту историю протестировал и распутал практически на всех основных вертикалях.
Что за отзывы, комментарии и testimonials?
Это все про social proof. Люди больше доверяют продукту, когда отзыв исходит от какого-то реального (ага) человека. Это не новость, удивительно, если вы не используете, но бывает забивают.
Где это может быть:
- в крео: анпек, видео-врезки, скрины, звездочки, рейтинги и еще пара относительно свежих подходов
- под рекламой: комменты в первую очередь и обсуждение было именно про такой способ
- на лендинге или в шопе: в разном виде и на каждом шаге воронки (корзина, чекаут, thanks page), как с крео
Выводы по экспериментам и наблюдениям
- Social proof работает.
- Почти не видел ухудшающих тестов, улучшающих полно. Понятно, что добавлялось все с нежностью.
- Работает на каждом шаге воронки: крео, комментарии к посту, ответы на комментарии, лендинги/страницы продуктов, корзины, чекауты
- Для свипов инутры из всех механизмов, самый большой прирост дают комментарии к постам. Без них нет плюса или он не огонь. Я думаю, что это потому, что ленды и креативы отполированы годами, там сложно что-то улучшить. Можно, но сложно. Комментарии — другая история. Она не то, что свежая, но используется не всеми и не всегда хорошо. При правильном исполнении комментарии дают прирост 20-50% к ROI, иногда больше.
- Для екома, COD и белых апп такой подход используется редко и это имба: обычно там не очень высокая маржинальность, с комментариями разгоняется до арбитражных ROI.
- Для гемблы и похожих вертикалей прирост заметный, но не такой большой — люди понимают, что они получают, поэтому органически появляются неплохие комментарии. Для приложений своя история.
- Нужны хорошие тексты (AI, пока). За хорошими текстами идите в reddit, найти отзывы на любой тип продуктов легко, язык там нативный, живой и современный.
- Нужно следить за негативом в комментариях.
- Нужно отвечать и от лица страницы, и от лица юзеров на адекватные вопросы.
- Субъективно наличие прогрева у поста на старте дает CPM пониже, но у меня нет сильной уверенности, надо перепроверять.
- Оптимально: 15-25 отзывов/комментариев и несколько десятков реакций, 10 — минимальный порог, когда заметный прирост, после 50 прироста почти нет.
- Несколько лет назад самой придирчивой в комментах был LATAM, потом Европа, потом US. Сейчас какой-то разницы не видно.
Немного матчасти
Помимо огромного количества тестов у меня скопилось и внешние кейсы, отбирал для себя, поэтому они качественные. В наукообразность играть не буду, ссылки не указываю, точные проценты тоже. Исследований много, найдите сами, если хотите. Так вот, по сторонним хорошим исследованиям известно вот что и это соответствует моим выводам:
- люди доверяют отзывам, причем верят сравнимо с личными рекомендациями из близкого круга (40-90%, зависит от возраста, молодая аудитория верит больше)
- больше половины людей проигнорирует товары без отзывов
- большинство (90+%) людей читают отзывы и комментарии
- наличие рейтинга на карточке товара повышает CTR и CR в екоме на 10-30%, иногда больше
- наличие даже нескольких отзывов в сторе по разным тестам повышает конверсию в корзину до 4-х раз (это дохера)
Какой вывод?
Как обычно — тестируйте. С учетом, что во многих вертикалях ленды и подходы сами по себе уже хорошо оптимизированы, использование каких-то свежих механизмов позволяет вытащить ROI выше.
У кого какой опыт?