Правила реджектов в CPI

Пост от Алексея Писаревского — СЕО агентства Mobio и партнерки MobioNetwork. Тема качества CPI трафика и отказов в выплатах сейчас более чем актуальная. В плане оценки качества трафика у адвертов полная эклектика и раздрай. Вроде бы адверт знает, что за качеством надо следить и следить чуть подробнее, чем резать все, что CR > 15%. С другой стороны способы замера, передача информации непосредственно паблишерам не особо развито. В посте эта тема раскрывается и будет полезна для тех, кто работает с инсталлами. Или планирует работать. Пост не рекламный и никак не оплачивался, тут он из-за качества материала.

Последнее время в CPI достаточно частая ситуация — реджект от рекламодателя.

Раньше времена были лучше — рекламодатели покупали установки тоннами и платили практически за любой трафик. Многие, например, в 2014 году успели круто заработать на офферах Tap4fun — Galaxy Legend, Spartan Wars, Kings Empire и т.д. — которые покупали почти все подряд.

Сегодня ситуация другая — рекламодатели научились не платить за трафик. Почему так происходит? Как этого избежать? Должна ли партнерка компенсировать вебмастеру расходы, если от рекламодателя пришел реджект?

Начать хочется с того, что все рекламодатели, которые покупают CPI на RU, делятся на российских и китайских. Звучит грубо, но на самом деле так и есть. По ощущениям не меньше 50% всего RU трафика сейчас покупается китайскими рекламодателями. А может быть даже и больше. Ali Express, UC Browser, Hola Launcher, DU Speed Booster, Apus Launcher — вот это все к нам идет из Китая.

Так вот, как это ни странно, российские и китайские рекламодатели ведут себя совершенно по-разному.

Российские рекламодатели.

С этими все довольно адекватно. Раньше покупали все подряд, потому что особо не умели ничего считать и не понимали, откуда идет трафик. Сейчас начали вводить правила, какой трафик оплачивается, какой не оплачивается.

Почему часть трафика может быть не оплачена? Наиболее частые причины реджектов:

  • Установки вне гео-таргетинга (например, Украина на оффере строго RU)
  • Установки не на те девайсы (например, iPad на строго iPhone оффер)
  • Перелив кэпа
  • Мислиды в баннерах
  • Использование запрещенных источников (например, мотивированного трафика)
  • Откровенный фрод — боты и другие накрутки трекеров
  • Бывают офферы со строгим KPI — например, конверсия в регистрации не ниже 10%

Вообще говоря, адекватный рекламодатель поступает следующим образом:

  • С самого начала обговаривает все правила, какой трафик не будет оплачен
  • Выставляет кэпы на каждого партнера
  • Партнерка транслирует все эти правила в описание оффера
  • И дальше весь трафик в рамках кэпа, не нарушающий правила, должен быть оплачен

Но бывают разные ситуации. Например, партнерка упустила какой-то пункт в правилах и забыла прописать в оффере условия (например, что трафик на iPad оплачен не будет). Рекламодатель трафик не оплатит, но партнерке придется оплатить его из своих — это ее вина, что не транслировали вебмастеру правила.

Бывает, что приведенный трафик вроде не нарушает никаких правил, но обладает слишком низким качеством. И рекламодатель отказывается платить за трафик и говорит, что он мотивированный. А как доказать, что это действительно мотив? Здесь все индивидуально, но если никаких доказательств нет, трафик должен быть оплачен. В качестве доказательств рекламодатель может предоставить скриншот из трекера, где видны конкретные цифры. Например, по нормальному трафику 80-90% конверсия в регистрации, а по вот этому источнику 10%. Такие цифры могут являться достаточным обоснованием для реджекта, хоть строгих KPI в оффере прописано и не было.

Обычно, если рекламодатель адекватный и партнерка нормальная, и вы реально не нарушали правил, риска реджекта практически нет.

Примеры адекватных российских рекламодателей, которые давно и много покупают трафик, которые выработали и выстрадали уже определенные правила, и которые никогда не реджектят без причины — Aviasales, Delivery Club, BlaBlaCar, Lamoda. У Delivery Club, например, правила работы с оффером на несколько листов, и часто можно нарушить правила просто по невнимательности. Но зато все, что не запрещено — все разрешено и строго оплачивается.

Китайские рекламодатели.

Тут все не так. Сложно сказать, что тому виной — менталитет, другие приоритеты при продвижении или просто огромное количество денег, которое тратится на закупку трафика. Но факт в том, что при работе с китайцами запросто бывают вот такие неприятные ситуации:

  • Часть трафика просто не оплачивается с объяснением “это был фрод, подробностей раскрыть не можем”
  • Трафик попадает в холд на три месяца, а потом вам говорят, что ретеншн был слишком низким и трафик оплачен не будет.
  • Рекламодатель оценивает качество по Retention Rate и не может измерить его в разбивке по Affiliate_ID, в результате чего реджектит партнерке весь трафик от всех партнеров.
  • У некоторых просто стоит шейвилка, которая выдает реджекты по определенному алгоритму, особо не зависящему от качества трафика.
  • Рекламодатель использует свою трекинговую систему вместо общепризнанных AppsFlyer, MAT и Adjust, в результате чего не может предоставить нормальных выгрузок из статистики

К слову, Retention Rate — это вообще боль. В последнее время все китайские рекламодатели помешались на этом показателе и считают его панацеей. Хотя на самом деле с ним много проблем. Трекеры (AppsFlyer, MAT и Adjust) полноценно не умеют считать этот показатель в разбивке по SUB_ID, и чтобы настроить postback о возврате на второй день, надо очень долго танцевать с бубном. На нашей практике всего пара рекламодателей реально сумела правильно этот показатель нам передавать. В результате получается, что вебмастер льет трафик практически вслепую, и потом только от менеджера узнает, что трафик у него плохой. Хорошо, если сразу.

Ясно, что со временем рынок повзрослеет, и таких ситуаций не будет, но сейчас это происходит сплошь и рядом. Что делать партнерке в таком случае?

Есть несколько вариантов:

  • Многие партнерки бьют себя в грудь и говорят, что они всегда все выплачивают своим партнерам, даже когда рекламодатель несправедливо реджектит трафик. Но в это поверить сложно, потому что тогда получается, что они работают в минус
  • Можно занижать выплату партнерам, закладывая в нее риски, но тогда никто не будет лить на оффер
  • Можно просто бездумно зеркалить все реджекты на партнеров, перекладывая риск на партнеров. По ощущениям, большинство партнерок, даже зарубежных, просто транслируют все реджекты на партнеров. И все равно все льют, потому что бюджеты огромные.
  • Некоторые партнерки заявляют, что им не реджектят ничего, потому что они работают нормально. Это красиво звучит, но на самом деле на необоснованные реджекты от китайцев хоть раз налетала каждая партнерка

Мы как партнерка пришли к следующим правилам:

  • По максимуму обговариваем со всеми рекламодателями все на берегу. При каких условиях трафик может быть не оплачен, какие правила и т.д. И все это строго прописываем в договоре. Это помогает, но не всегда. Правила все равно часто меняются задним числом.
  • Все правила строго переносим в описание оффера и предупреждаем партнеров, за что могут быть неоплаты. Если забыли написать про правила — выплачиваем все.
  • Максимально долго не соглашаемся на необоснованные реджекты от рекламодателя и вступаем в долгие переговоры. Это самый действенный способ. В результате удается либо получить действительно адекватные доказательства, что трафик был плохой, либо получить оплату, что еще приятнее
  • Стараемся обучать рекламодателей выдавать правильные кэпы и KPI. Сделали даже целый гайд на русском и на английском о том, как правильно настраивать трекер и оценивать качество трафика. По возможности просим их учитывать in-app события, а не retention
  • У нас в штате две девочки, которые говорят на китайском. Как это ни смешно, это способствует более честным оплатам от китайских рекламодателей.

Все это позволяет свести к минимуму количество непредвиденных реджектов для честных вебмастеров. Хотя в целом, конечно, сфера пока еще очень молодая и пройдет еще сколько-то времени, прежде чем она цивилизуется и обрастет своими законами и правилами.

Полезная инфа? Делитесь с другими! →

  • Спасибо, Алексей

  • Алексей, спасибо за статью. Есть что-то про европейские партнёрки?

  • Комбайн

    Хорошая статья, благодарю, надо будет с вами поработать

    • Gergorio

      Хороший комментарий, благодарю, надо будет поставить вам плюсик.

      • Бэтмен-3

        Хорошая ветка, очень полезно читать и интересно

        • Хороший тренд, благодарю, очень нужно поддержать.

  • Dmitry Tarakhno

    Расскажите про офферы мейла и яндекса, можно анонимно:)

  • Goroohen

    Про китайских верно, очень сильно помешаны на Ретеншен плюс процент шейва просто возмутительный, сам недавно поменял ссылки с одной китайской партнерки на полукитайскую, пока идет адекватнее. Но чувствую и здесь тоже шейвят, плюс даже официальные партнерки как приложений так и игр тоже режут еще хуже чем 3го лица

    • Kirill Makarov

      В статье скорее говорится не про китайские партнерки, а про китайских рекламодателей. Хотя партнерки тоже отличаются схожим поведением

      • Goroohen

        Ну там зачастую рекламодатели также держат и партнерки. Вроде видел у тап4фан свою партнерку. У ЮС давно онная. У Clean Master так вобще их штуки 3 тк относятся напрямую как к Cheetah Mobile так и к Kingsoft

  • Pingback: Статья Алексея Писаревского на Barsag.com | Блог Mobio()

  • Kucheryavenko Alexey

    Шейв на всех партнерках используется… % шейва зависит от аапетитов владельцев партнерок…

  • Делятся в фейсбуке, судя по кнопке? Как?

  • PinkiePie

    Чистая правда. Есть еще момент -многие китайские разработчики и все китайские нетворки считают что надуть партнера — это просто обязательно для успешной работы. пройдя сквозь всю боль работы с нетворками -просто закрылись от них, прекратив работу. С разработчиками которые адекватны продолжили работать с договором, в котором прописано вплоть до имени офера в системе, чтобы обезопасить себя от реджектов на основании excel таблицы и 3 китайских символов