Тестируем офферы: когда надо остановиться, а когда продолжать?

Вчера прочитал пост про типовые ошибки в блоге гдеслон и оставил там комментарий. Мне задали вопрос, как я определяю, когда кампанию следует перестать тестировать. Я начал на него отвечать я понял, что тема слишком объемная для комментария.

Ошибка — слишком мало денег заложено на тестирование.

Одна из ошибок — маленький бюджет тестирования. Это очень серьезная ошибка. Это как играть в рулетку, только хуже — вы проигрываете не по случайности, а потому что принимаете неверное решение.

Когда я писал этот пост, то использовал для рассмотрения ситуацию, когда трафик идет с facebook напрямую на оффер. Другие источники трафика и лендинги добавляют дополнительные сложности.

Тестирование, в общем случае, состоит из нескольких этапов:

  • Работает оффер или нет?
  • Выходим в ноль и получаем прибыль.

Разделение условное: иногда оффер сразу дает прибыль или работает в ноль, иногда после тестирования при попытках выйти в ноль оффер начинает приносить прибыль.

Начинаем работу.

Когда я тиражирую оффер на другие страны, я знаю всю схему. Я знаю аудиторию, у меня есть несколько killer ads с высоким CTR. Даже в этом случае я закладываю на тестирование $$200-300, потому что:

  • в разных странах одни и те же демографические группы могут вести себя по-разному;
  • почти всегда в сплите несколько однотипных офферов.

Когда вы начинаете работать с новым оффером, особенно, если ниша незнакомая нужно провести небольшое исследование. Вы ищете, как работают конкуренты, стараетесь узнать кто целевая аудитория, читаете маркетинговые отчеты по направлению. Это не всегда работает, потому что:

  • Иногда невозможно найти информацию. Совсем. Тогда работает здравый смысл, опыт и интуиция.
  • Вы можете упустить что-то важное. Я очень долго не работал со старшими возрастами по одной нише. Оказалось, что ROI на них в несколько раз выше, чем у младших. Везде же была информация о том, что это направление работает только с подростками, включая рекомендации CPA. Да и сам дизайн оффера был явно молодежным.

Работает оффер или нет?

offer-testing

Цель — понять, есть лиды или нет с того трафика, который вы планируете на него лить. Это затратный этап.

Если ниша совсем незнакомая я создаю 2-3 объявления и использую разбивку по демографическим параметрам: пол и 2-3 крупные возрастные группы.

Настраиваем кампанию, запускаем трафик и смотрим — есть лиды или нет. На этом этапе необходимо держать CTR не ниже 0.1%. Значение условное, есть ниши для которых 0.1% это очень хороший результат, а есть для которых неприемлемо плохой. Но я уже говорил — здравый смысл.

Сколько тратить на этапе оценки работоспособности оффера?

Это непростой вопрос, уверен его можно алгоритмизировать. Я не буду, слишком много если. Главное, не остановиться слишком рано. Поэтому в общем случае алгоритм такой: для оффера, цена которого лежит в пределах $5-15 для каждого набора таргетинг-объявление нужно делать 30-80 кликов. Если лидов не будет вы потеряете не больше $$200-300. Обычно же оффер начинает работать сразу. Я редко ухожу на этом этапе в какой-то большой минус, редко больше -50%.

Выходим в ноль и получаем прибыль.

Самую большую ошибку, которую вы можете совершить — бросить работать с оффером на этом этапе. У вас уже есть лиды, у вас уже есть предварительные данные по CTR и аудитории. Если вы все же решите бросать — напишите об этом на каком-нибудь форуме или у себя в блоге. Вас поблагодарят за предварительную работу и начнут зарабатывать.

На этом этапе основной фокус на CTR и аудиторию. Рутина и затраты. Создаем объявления, смотрим результирующий CTR, отключаем с низким, оставляем с высоким, добавляем новые. Для того, чтобы оценить CTR обычно достаточно 20-30 кликов. Но следует учитывать, что CTR очень сильно может меняться в зависимости от времени суток, когда объявление начало работать. Следует учитывать — если у вас в кампании было создано и утверждено много объявлений сразу — facebook скорее всего выберет 1-2 и открутит на них все деньги.

С аудиторией еще проще. На этапе тестирования мы получили аудитории, которые работают лучше. Остальные отключаем, можно будет вернуться позже.

Этот этап тоже может быть очень затратным. Я рекомендую после определения работающих аудиторий оставить только одну, максимум две и работать только с ними. Тенденция по CTR будет примерно одинаковая (по крайней мере при работе в одной половой группе), а затраты ниже.

Универсального алгоритма подсчета минимальных затрат на этом этапе нет. Используем все тот же здравый смысл, опыт и интуицию. Основное, на что следует обращать в внимание — потенциал роста CTR, в том числе и за счет узкого таргетирования. Если у вас CTR  0.1-0.2%% и вы работаете в ноль — радуйтесь и ищите возможность получить CTR 0.5%, тогда у вас будет ROI 200-300%. А если на старте вы получили CTR 0.5% и все еще в минусах — имеет смысл задуматься о том, чтобы перестать работать с оффером.

Если вы работаете без лендинга, с одним источником трафика,  и оффер показал лиды, то до выхода в прибыль на этом этапе будьте готовы уйти в минус на $$500-1000. Хотя обычно затраты бывает несколько ниже. Если есть лендинги — затраты могут быть и выше. С другой стороны, если работать аккуратно, то даже этап тестирования будет приносить вам прибыль.

Полезная инфа? Делитесь с другими! →

  • muxail

    Может, подскажете мне по одному офферу?
    Сливаю трафик с вконтакте на оффер по депиляции http://www.cpanetworks.ru/offer/424/smooth-legs — такой же только русский.
    Настраивал таргетинг на женскую аудиторию по возрасту. В итоге выделились 2 группы, показавших хороший ctr. Перепробовал много разных объявлений. В итоге удалось добывать трафик по цене 0.8 — 1 руб. Для взрослого (19-24 года) женского трафа, я считаю, вполне достойно.
    Итого слил ~3000 уников. С них всего 6 заказов, из которых 1 одобрен, 1 отменен, 4 в рассмотрении. 
    Стоит дальше пытаться выжать что-то из этого оффера? Как выйти в плюс?

    • muxail

      Забыл написать. За одобренную заявку платят 280 руб.

      • Может быть объявление далеко от темы.
        Может быть именно эта аудитория не готова покупать и нужно работать с другой возрастной группой, несмотря на более высокий CTR.
        Может быть имеет смысл поработать через свой пресейл лендинг.

        Если не поможет — стоит бросить оффер.

    • Если на странице заказа есть возможность оставить заказ по телефону, более половины желающих именно так и сделает. В случае с женским трафом по телефону оставляет заказ минимум 80% 

      Таким образом просто не учитываются ваши старания. Именно поэтому с офферами наших магазинов работать сложно.

      • Круто, телефон на оффере, они молодцы.
        Если телефон есть — надо бросать оффер.

      • muxail

        Телефона там нет. Обычная форма заказа.

      • Аноним

        Грамотный менеджер спросит промо-код, который должен висеть рядом с телефоном на сайте. В нем закодирован affiliate ID. 
        Правда, я сомневаюсь, что этот оффер из таких продвинутых :)

    • Аноним

      Дорого покупаете посетителей. Если товар импульсивного спроса — подойдет любое объявление с высоким CTR, главное чтобы было хоть немного по теме. Однако, при таких результатах может быть имеет смысл попробовать другой оффер. Или же обратиться к флогам, изобретению наших заокеанских коллег :)

  • gymy

    В блогах на тему CPA  я не нашел информации об использовании  купонов на адсенс и FB.  Используете ли их или есть подводные камни ? Можно чуть чуть информации на эту тему , пожалуйста. Ведь выглядит сладко — за 8 покупаем 50$ в FB . покупаем визу , создаем акк и сливаем. Через прокси можно ведь мильон акков делать.  Что упускаю из виду? 

    • Вот тут подробнее http://barsag.com/2011/06/05/chto-takoe-bonus-xanting-bonus-hunting/
      Проблема в том, что:
      1. Быстро facebook цену за клик не опустит и те самые первые $50 будут слиты по сильно завышенной цене.
      2. Новые акки по которым сразу покупается реклама часто уходят в бан, разбанить их можно, но это не быстро.

      Это может быть выгодно при больших объемах, но большие объемы будет банить робот, так что смысла затеваться нет. Если оффер конвертит — его гораздо выгоднее разогнать с нормальной покупки трафика.

      • al

        >> «Новые акки по которым сразу покупается реклама часто уходят в бан»
        Т.е. если я создам акк, закину деньги и начну сразу(в течение дня-двух) пробовать работать и создавать объевления, то меня забанят?

        • Скорее всего забанят в момент подключения карты к только что созданному аккаунту. Потом могут забанить при резком повышении объемов. А потом еще могут забанить при первом повышении лимитов. Это уже зависит от того, насколько объявления будут похожи на запрещенные.

          • al

            Надеюсь, это не относится к аккаунтам на «живых» деньгах, т.е. без использования купонов?

          • Относится, если арбитраж или что-то подозрительное. Но там постоплата, так что ничего не теряете.

  • Chernikov Mihail

    Я новичек в арбитраже, создал компанию в контакте, лил на оффер игры, по примеру подбирал аудиторию, в результате осталось 3 оффера с CTR ПРИМЕРНО ОТ 0.180-0.350 , обидно, что так и не смог выйти в ноль, из 1600 слитых рублей, отбил 1200.  Я вот думаю, что могло быть причиной того, может быть мне надо было оставить 1 объявление с самым большим CTR и лить на него?

    • Что мешает попробовать оставить одно объявление и покрутить еще прямо сейчас?

      Вообще, точно сказать можно, только посмотрев на размер аудитории и динамику спада CTR.

  • Я в арбитраже конечно не ас, но мне кажется достаточно спорным вопрос первоначального бюджета. Например я подобрал кеи у которых биды в 1 цент. Для тестирования такой кампании достаточно будет 20-30 баксов что бы понять стоит ей заниматься или нет. 200-300 уе для такой кампании будет дофига.

    UPD: Просмотрел про 50-80 кликов. Понял. Ок.

    • Еще никто не гарантирует, что первый оффер заработает. И что десятый оффер тоже заработает. Тот, который заработает нужно настроить, а это могут быть более чем приличные расходы.

      • не не не, я имею ввиду что если я имею одноцентовые тематические биды на ключах, то 20-30 уе (2000-3000 кликов) это достаточная сумма для того что бы понять стоит ли заморачиваться с данным оффером или лучше поискать нового

  • у кого-то видел ссыль на агрегаторов cpa русских… не у тебя ли?

  • Tamaust

    Совершенно ламерский вопрос, но я первые дни в фейсбуке. Оплата за показы (не клики) с целью привлечь посетителей на новый сайт.

    В рекламной кампании вижу показы и  охват кампании. Насколько я понимаю, моя реклама показывается по нескольку раз одним и тем же людям (частота 2,6). В результате число показов увеличивается за счет повторов и рекламный бюджет уходит за несколько часов. На кой это делается, если моя целевая аудитория больше 200000? Могу я как-то повлиять на это и заставить показывать по одному разу ?

    • Активная аудитория на момент работы рекламы намного меньше, поэтому и повторы. Контролировать напрямую никак нельзя. Можно снизить лимиты и биды. Можно по CPC работать.

      • Tamaust

        То, что аудитория не вся на сайте сразу, конечно, понятно, но могли бы растянуть бюджет хотя бы на день.
        Спасибо за совет!

        • Это бидами регулируется.

          • Tamaust

            Биды не помогли, частота показов возросла до 8,7. Переход на клики тоже особо эффекта не дал. После почтения статьи
            Проблема падения CTR в facebook делаю кампанию не в США, а в Европе. Заработало!

  • Pingback: Тестируем офферы: когда надо остановиться, а когда продолжать? | Энциклопедия Myragon()